O que são Gatilhos Mentais

Se você está envolvido com vendas, copywriting ou marketing, provavelmente já ouviu falar sobre gatilhos mentais. Eles são técnicas que usamos para influenciar as decisões das pessoas de maneira sutil, mas extremamente eficaz.

Os gatilhos mentais são as armas mais poderosas da persuasão, e podem ser usados em diversas áreas da vida, não só no mundo dos negócios.

Neste artigo, eu vou falar tudo sobre gatilhos mentais: o que são, como funcionam, e como utilizá-los em suas estratégias de persuasão.

Então se você é um copywriter, um profissional de marketing ou está buscando aprimorar suas habilidades de vendas, continue lendo e aprenda como os gatilhos mentais podem transformar seus resultados!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que levam uma pessoa a agir por impulso, no modo automático. Provoca uma reação emocional. E dependendo do estímulo, estas reações podem ser sutis ou bem intensas.

Os gatilhos que são acionados externamente. Como o aroma de um café, ou de um bolo que acabou de sair do forno. Só de escrever isso, fiquei com água na boca. Não estou com fome, mas senti uma enorme vontade de comer o bolo enquanto tomo o café.

Um outro exemplo de gatilho está no cigarro. Basta tomar café ou alguma bebida alcoólica que logo vem a vontade de fumar. Na época em que eu decidi largar o cigarro, primeiro eu eliminei tais gatilhos. E deu certo, não fumo há mais de 13 anos.

Sons, fotografias e textos também são capazes de acionar gatilhos. E outra coisa…

Muitos gatilhos são pessoais, ou seja, desencadeiam reações dependendo da pessoa. Os seus gatilhos podem ser diferentes dos meus. Uma foto “sexy” de uma salada de pepino pode despertar desejo em você. Mas para mim, que odeio pepino, vai ter efeito broxante.

E isto é mais um motivo para você conhecer bem o nicho que você quer atender. Você poderá usar gatilhos específicos.

Há também os gatilhos universais, que causam o mesmo efeito na maioria das pessoas.

Gatilhos Mentais no copywriting

Para nós copywriters os gatilhos mentais são:

Filtros

Lembra quando eu falei dos gatilhos pessoais? Pois bem, um título com um gatilho desses, por exemplo, vai atrair o seu avatar. Pessoas com desejo ou necessidades certas para o produto ou serviço que você está oferecendo. E as pessoas que não se encaixam nesse perfil, irão ignorar. Ou seja, você vai vender com mais facilidade sem fazer esforço.

Um exemplo bem simples é uma loja de artigos do Flamengo. Os gatilhos chamarão flamenguistas e venderá com mais facilidade para eles. Mas serão ignorados por torcedores vascaínos, corintianos ou de qualquer outro clube. O que é bom, pois por mais esforço que você faça, não conseguirá vender torcedores rivais. É perda de tempo, esforço e dinheiro.

Facilitadores

Os gatilhos mentais são grandes facilitadores para tomada de decisão. Não é à toa que Robert B. Cialdini chama de armas da persuasão. Afinal, se bem aplicados irão motivar, inspirar e influenciar o cliente em potencial a tomar a decisão que você determinou.

Aceleradores

Não basta convencer a pessoa a comprar. Você precisa acelerar o processo. É por isso que os copywriters usam a escassez e a urgência. Para que evitar que o cliente deixe a compra para outro momento. Pois é capaz dele nunca mais voltar.  

De modo geral

Os gatilhos mentais são elementos indispensáveis no copywriting.

Há quem diga que o copywriting não é só gatilhos mentais. Eu concordo. Mas eu duvido que alguma dessas pessoas deixam de usar os gatilhos. Falam isso apenas para despertar um gatilho em você, a curiosidade.

Aqui está a lista de Gatilhos Mentais

Relacionei alguns gatilhos mentais com uma breve descrição deles. Em cada um dos gatilhos, há um link para que você tenha acesso ao conteúdo mais aprofundado.

Aproveite!

1. Gatilho Mental da Prova

Uma pessoa tende a confiar mais em você quando você prova que sua a sua afirmação é verdadeira. É por isso que os resultados de quem adquire o produto são mais importantes do que os clientes que ainda vão comprar.

Se você não tem alguém que possa provar o resultado, você pode provar de outras maneiras. Como, por exemplo, apresentando estudos e estatísticas.

Saiba mais sobre o gatilho mental da prova;

2. Gatilho Mental da Autoridade

De acordo com o princípio do gatilho mental da autoridade, as pessoas tendem a confiar em você e seguem suas recomendações com mais facilidade quando enxergam você como autoridade.

Por isso é importante construir autoridade. Não só com cursos e livros, mas também mostrando que você entende do assunto.

3. Gatilho Mental da Novidade

A novidade é um estímulo que ativa o sistema de recompensas do cérebro. Resultado da expectativa inconsciente de encontrar algo benéfico. É exatamente por isso que o gatilho mental da novidade gera ansiedade e leva as pessoas a agirem por impulso.

4. Gatilho Mental da Aprovação Social

De acordo com o gatilho mental da aprovação social, definimos nossas crenças e comportamentos através das crenças e atitudes de outras pessoas.

Este gatilho está conectado ao da prova. Entretanto, enquanto o gatilho mental da prova está relacionado a qualidade, o gatilho mental da prova social diz respeito a quantidade. Quanto mais pessoas alcançando os resultados, melhor.

5. Gatilho Mental da Escassez

De acordo com o princípio do gatilho mental da escassez, uma pessoa tende a acelerar a tomada de decisão ao sentir que pode ficar sem o produto.

Uma vez que você estimula a sensação de perda na pessoa, ela decidirá por comprar o seu produto. E o preço, de certa forma, acaba se tornando irrelevante.

6. Gatilho Mental da Urgência

É muito parecido com o gatilho mental da escassez. Contudo, o gatilho mental da urgência está relacionado ao fator tempo tempo. Você pode, por exemplo, usar mensagens como “Corra, pois o preço especial está disponível para quem adquirir o produto hoje” ou “Estes bônus especiais só estarão disponíveis para quem comprar até as 23:59. Depois disso, você vai poder adquirir o produto, mas não terá o bônus.”

7. Gatilho Mental do Compromisso e Coerência

Quando uma pessoa assume um compromisso, principalmente público, ela tende a manter a palavra. Isto acontece porque ela sofre uma pressão externa (sociedade) e interna (psicológica). Afinal de contas, uma pessoa que mantém o compromisso perde sua credibilidade.

Por exemplo, se você assinar um abaixo assinado para conscientizar as pessoas de não jogar lixo nas ruas. A tendência é que você aja da mesma maneira para manter a coerência.

Saiba mais sobre o gatilho mental do compromisso e coerência neste artigo.

8. Gatilho Mental da Curiosidade

Esse é gatilho também é muito poderoso, afinal, ser curioso é uma característica natural dos seres humanos. Além disso, ao despertar curiosidade, o cérebro libera dopamina, “conhecido como hormônio da recompensa”, gerando a sensação de prazer e satisfação.

Descubra mais sobre o gatilho mental da curiosidade aqui.

9. Gatilho Mental da Reciprocidade

Quando você ajuda uma pessoa, ela carregará por você um sentimento de gratidão. Ela tende a retribuir a sua gentileza da mesma forma ou com maior proporção.

Mas é importante saber que este sentimento tem prazo de validade. Ele tende a diminuir de acordo com a importância e com o passar do tempo. Portanto, você deve agilizar sua oferta.

Saiba mais sobre o gatilho mental da reciprocidade neste link.

10. Gatilho Mental da Especificidade

Quanto mais específico você for na sua comunicação, nos seus resultados, maior será sua credibilidade.

A especificidade cria uma sensação de autenticidade e transparência, fazendo com que as pessoas se sintam mais seguras ao tomar decisões.

No entanto, uma vez que você está sendo específico, prove como chegou naquele resultado.

Eu falo um pouquinho mais sobre o gatilho mental da especificidade nesse post.

11. Gatilho Mental da História

O gatilho mental da história é um dos mais poderosos. Afinal, nada envolve mais o ser humano do que uma boa história. Se você quer enviar uma mensagem, inspirar uma pessoa, ou motiva-la a executar uma ação, conte uma história.

12. Gatilho Mental da Antecipação

O gatilho mental da antecipação se baseia na ideia de que as pessoas naturalmente criam expectativas e ficam curiosas quando sabem que algo positivo está prestes a acontecer.

Quando essa antecipação é bem feita, não só aumenta o engajamento, como também leva a pessoa a agir.

13. Gatilho Mental da Dor X Prazer

É simples. As pessoas fazem de tudo para evitar a dor e obter prazer. É da própria natureza. Por isso, essa é mais uma técnica poderosa, que se bem usada, fará seus clientes agirem.

Quer saber mais?

Então leia agora o post sobre o Gatilho Mental da Dor X Prazer.

14. Gatilho Mental da Exclusividade

O gatilho mental da exclusividade cria a percepção de que algo é único e disponível para poucos. Ele explora o desejo humano de se destacar e ser especial, fazendo com que as pessoas se sintam privilegiadas ao ter acesso a algo que não está ao alcance de todos. Essa abordagem visa intensificar a sensação de importância e valor percebido, influenciando as decisões de compra ao despertar emoções ligadas à singularidade e distinção.

15. Gatilho Mental do Inimigo Comum

Quando você revela o inimigo comum que atrapalha a vida do seu potencial cliente, ele percebe que não esá sozinho nessa batalha.

Você será um novo aliado e deixará de ser visto como vendedor . Afinal de contas, o inimigo do seu inimigo é seu amigo.

Então aproveite para saber mais a respeito do gatilho mental do inimigo comum clicando aqui.

16. Gatilho Mental do “Porque”

Esse é um dos gatilhos mais simples.

Quando você faz um pedido e justifica usando a palavra “porque”, você aumenta as chances da pessoa aceitar o pedido.

Saiba mais sobre o Gatilho Mental do “Porque” clicando aqui.

Condição para usar os Gatilhos Mentais

O objetivo é ajudar o seu cliente com a solução e transformá-lo em cliente recorrente defensor da sua marca. Portanto, você deve usar os gatilhos mentais de forma verídica, sem enganar.

Se o cliente perceber que você está mentindo, você perderá o seu cliente. E ele ainda vai falar mal de você.

Evite forçar a barra. O cliente pode perceber e desconfiar de você. Por mais que você queira ajuda-lo, ele vai desconectar de você e procurar outra solução.

Conclusão

Bom, você viu que os gatilhos mentais são estímulos que levam a pessoa a agir no automático. Se bem aplicado, deixará suas copies muito mais poderosas.

Os gatilhos mentais são mais eficazes se você usar adequadamente, sem exageros e de forma verídica. A partir do momento que o seu cliente em potencial perceber que você está tentando forçar uma situação, ele se desconectará imediatamente e ativará sua defesa contra você.

Para ampliar seu conhecimento a respeito, recomendo fortemente que você leia As Armas da Persuasão, de Robert C. Cialdini.