Objeções: Como se tornar um mestre na arte e na ciência de superar um não
19 de agosto de 2021
O que é Big Idea
6 de janeiro de 2022
Quer acelerar a decisão de compra do seu cliente? Então está na hora de você começar a usar o gatilho mental da urgência e sua oferta.
Imagine que você voltou para o tempo de escola. Você está na sua carteira, com a cabeça abaixada prestando muita atenção.
A sala está em silêncio, um dia atípico dos demais, mas comum em dias de prova. Você precisa tirar uma boa nota para fechar o ano.
O professor é bem rigoroso com o tempo e é daqueles que tiram a prova sem dar sequer um segundo a mais.
Faltando dua ou três questões para encerrar o professor anuncia: “Faltam 5 minutos.”
Você sente aquele o impacto da mensagem e solta um “já?”. O professor confirma e você sente o seu coração dá uma pequena acelerada.
Você tenta ler as questões com atenção, mas não consegue. Começa a responder às questões com a primeira coisa que vem à sua mente.
O professor anuncia que faltam 2 minutos e você acelera mais a sua escrita para responder a tempo.
Ao anunciar 1 minuto, você entra em desespero e seu coração acelera mais ainda.
O professor vai de mesa em mesa recolhendo as provas. Você termina de escrever no exato momento em que ele recolhe a sua.
De repente, você sente aquela emoção baixar e seu corpo relaxar novamente.
Você conseguiria explicar o que aconteceu?
O seu cérebro foi atingido por um gatilho mental, o da urgência.
Ao perceber que não daria tempo concluir a prova no ritmo que estava, você simplesmente calou a razão e agiu por instinto, no modo automático e saiu escrevendo.
O que é o gatilho mental da urgência?
O gatilho mental da urgência é similar ao gatilho mental da escassez, mas que inclui o fator tempo. Uma pessoa tende a acelerar suas ações no momento em que perceber que não terá tempo suficiente para concluir o seu objetivo.
Se tratando de venda, ela acelera a decisão de compra de determinado produto ou serviço ao perceber que o tempo de oferta está se esgotando.
Esta oferta não precisa ser do produto, necessariamente, mas pode ser algum outro benefício como bônus, desconto, etc.
Por que o gatilho mental da urgência é tão importante?
Digamos que você criou uma copy impecável, que despertou um forte desejo no seu cliente pelo seu produto.
O cliente estará com muita vontade de comprar o seu produto, porém, na mente dele ainda haverá forças combatendo esse desejo. Colocando objeções para evitar a compra.
Neste caso, o tempo é seu inimigo, pois quanto mais tempo ele leva para tomar a decisão, mais o desejo esfria e menor será a probabilidade de comprar o seu produto.
E eu acredito que você não quer isso, não é verdade?
É neste ponto que entra o gatilho mental da urgência.
Ao colocar o limite de tempo para a oferta, você vai gerar uma sensação de escassez imensa no cliente, uma ansiedade que vai fazer com que diga sim para sua oferta.
Formas de aplicar o gatilho mental da urgência
Disponibilidade do produto
Este é mais comum em produtos de lançamento. Onde os produtos ficam disponíveis para venda por alguns dias e, em seguida, a venda é encerrada.
As mensagens do último dia de oferta são sempre voltadas para a urgência.
Exemplos de gatilho mental da urgência associado a oferta de produtos:
“Último dia para se matricular no curso de copywriting”.
“Últimas horas para encerrarmos as inscrições para o curso de copywriting. Depois disso, só no ano que vem.”
“Última chamada para efetuar a sua inscrição no Fábrica de Copy. À meia-noite, já era”.
Disponibilidade de bônus
Bônus são ótimos para gerar escassez de tempo. Estes são usados para produtos em geral.
Exemplos de gatilho mental da urgência associado a oferta de bônus:
“Se você comprar o curso hoje, você terá direito a uma mentoria individual de uma hora e ao e-book Como Multiplicar as Vendas Com Textos que Encantam.”
“Ao comprar sua furadeira até dia 05, você levará também um conjunto de brocas para furar madeira grátis”
Desconto no Produto
O desconto no preço do seu produto por um tempo limitado pode acelerar a decisão de compra.
“Somente hoje: 15% de desconto na compra do curso de copywriting. Amanhã você pagará R$ 1.500”
“Black Friday: 20% de desconto em todos os produtos da loja. Mas corre, no sábado você vai pagar o preço normal.”
“Este lançamento será o último que o curso de copywriting estará nesse preço. No próximo lançamento, que eu não sei quando vai acontecer, o preço será outro.
Lembrete: A sua oferta poderá ficar ainda mais forte ao oferecer desconto e bônus para um único período.
A coisa mais importante do gatilho mental da escassez
Eu bato sempre na mesma tecla e continuarei insistindo que a coisa mais importante de tudo isso é a integridade.
O consumidor tem memória longa para mutias situações, principalmente quando ele se sente prejudicado. Ou seja, seja fiel às condições que você cria e não abra exceções.
O gatilho mental da urgência perde a força se você costuma repetir frequentemente ou se você abre exceções.
Quem teve desconto no primeiro dia vai se chatear se você der desconto no segundo dia. Quem acompanhou seu lançamento sabe que você abre exceções e vai considerar usar os outros dias para pensar… o desejo vai esfriar e é capaz de não comprar.
O que você achou desse artigo?
Comente, deixe sua opinião ou sugestão. Ela é muito importante para melhorar o conteúdo e aumentar o seu nível de aproveitamento.
