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Quando se trata de persuasão e influência, uma única palavra pode fazer toda diferença em suas copies.
É tão simples de usar, tão fácil que você deve até duvidar da sua eficácia.
Mas acredite, quando você faz um pedido e justifica esse mesmo pedido usando a palavra “porque”, as pessoas tendem aceitar com mais facilidade.
Então continua comigo porque além de falar sobre o gatilho mental do “porque”, vou revelar um fato que vai te surpreender ainda mais.
O Que é o Gatilho Mental do “Porque”?
O gatilho mental do “porque” é uma técnica de persuasão que se baseia na tendência natural das pessoas de aceitarem pedidos ou sugestões quando algum motivo é apresentado.
Este gatilho foi popularizado pelo psicólogo Robert Cialdini em alguns de seus livros, como “As Armas da Persuasão” e “A Arte de Conquistar o SIM”.
Basicamente, quando damos uma justificativa, aumentamos a probabilidade de que nosso pedido seja atendido.
Estudo de caso
Cialdini cita em seus livros um estudo de 1970, feito pela também psicóloga Ellen Langer.
Para o estudo, a psicóloga selecionou um escritório movimentado, onde havia filas para usar a máquina de xerox.
Ela escolheu uma pessoa que não fosse conhecia pelos outros funcionários e pediu para furar a fila em três situações diferentes.
Na primeira situação, a pessoa simplesmente pedia: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”.
Na segunda, a pessoa justificou: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”
E por último, ela usou uma desculpa esfarrapada: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?”
Em qual situação você acha que essa pessoa obteve mais sucesso?
Quando não houve justificativa, 6 em cada 10 pessoas permitiram, ou seja, 60% do total de pessoas atenderam ao pedido.
Quando a pessoa justificou que estava com pressa, o índice de aprovação subiu para 94%.
O fato surpreendente.
Com a desculpa esfarrapada, o homem conseguiu 93% de aprovação das pessoas que estavam na fila.
Embora houvesse justificativas, o elemento principal que facilitou a persuasão foi o uso da palavra “porque”.
Use com moderação
O gatilho mental do “porque” é um recurso indispensável para qualquer copywriter que deseja aumentar suas conversões.
Ao fornecer justificativas usando a palavra “porque”, certamente terá um índice maior de aprovação.
Contudo, o gatilho mental perde a força na medida em que o pedido se torna maior ou mais complexo. Foi exatamente o que aconteceu quando o homem, aumentou o número de páginas de 5 para 20. Neste caso é melhor usar justificativas mais “fortes”.
E para finalizar, lembre-se de que a combinação de gatilhos mentais é o segredo para a sua copy ainda mais poderosa.
