O que é persuasão

Já pensou em ter o poder de influenciar as pessoas sem precisar de magia ou truques? Acredite ou não, essa habilidade existe, e ela se chama persuasão.

Dominar a comunicação persuasiva é vital tanto para seu sucesso pessoal quanto o profissional.

Por isso, afirmo categoricamente que, se tem uma habilidade que você deve desenvolver, é a persuasão. Ela não só abre portas, mas também as mantém escancaradas.

Quer se destacar em entrevistas de emprego? Persuasão é a chave. Quer convencer seu chefe a apoiar seu projeto? Persuasão vai te levar lá. Quer ganhar a confiança e o respeito daqueles ao seu redor? Você adivinhou, persuasão é o caminho.

Então continue nesse post porque vou explicar o que é persuasão. Também vou te mostrar o caminho para dominar essa habilidade.

O que é persuasão?

Persuasão é uma estratégia de comunicação que visa levar uma pessoa a aceitar uma ideia ou a executar uma ação sem fazer o uso da força ou intimidação.

E para que essa estratégia de comunicação seja efetiva, ela inclui elementos lógicos e emocionais simbólicos. Mas antes de falar disso.

A persuasão pode ser transmitida tanto de forma verbal, como não verbal. Ou seja, você pode persuadir não só com palavras, mas também com imagens, sons, gestos, etc…

Pessoa Persuasiva

Uma pessoa persuasiva é uma pessoa capaz de convencer outras pessoas. É verdade que algumas pessoas têm mais facilidade para persuadir do que outras.

Entretanto, a persuasão não é um dom, mas sim uma habilidade que todos desenvolvem ao longo da vida. E você aprende mesmo sem perceber.

Dependendo da situação, sua habilidade natural de convencer nem sempre é o suficiente. Mas fique tranquilo, você pode melhorar bastante esta habilidade. Para isso, você terá que estudar e praticar.

Caso não saiba por onde começar, eu recomendo o clássico livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie. Tão poderoso que foi traduzido para 36 idiomas e teve mais de 50 milhões de cópias vendidas.

Persuasão como ciência

A persuasão já era estudada na Grécia antiga. Aristóteles por exemplo, foi uma dessas pessoas. Seus estudos foram feitos através da observação do comportamento humano e servem como referência até os dias de hoje. Mas a coisa evoluiu bastante.

Graças ao avanço da tecnologia, a persuasão vem sendo estudada com mais efetividade pela ciência. Cientistas estão trabalhando nisso desde o século XX.

Neurocientistas já conseguem explicar os efeitos das técnicas de persuasão no cérebro humano e porque são tão poderosos.

Conotação negativa

Há alguns dias, participei de uma live com o mestre Luiz Passari. Grande infoprodutor na área de idiomas. Agora ele está também no nicho do marketing digital.

Em um dado momento quando mencionei a persuasão, ele explicou que a palavra pode soar como algo negativo para as pessoas. E ele tem razão. A falta de entendimento pode causar uma sensação ruim. E como copywriter, eu não posso permitir que isso aconteça.

Então, antes de continuar falando de persuasão. Eu tenho o dever de derrubar este mito.

Diferença de persuasão e coerção

Na Wikipedia, há uma afirmação de que, no âmbito jurídico, “a persuasão pode ocorrer de maneira pacífica (verbalmente) ou até mesmo de maneira quase coercitiva (com o uso de graves ameaças e/ou uso de violência)”.

Não sou dono da razão, muito menos um conhecedor da área jurídica. Mas eu discordo dessa afirmação. Pois a persuasão ocorre sim de maneira pacífica.

Se você faz uso de ameaças, da força e até mesmo de violência, você não está convencendo e sim obrigando.

Além disso, coerção é o ato de induzir, pressionar ou compelir alguém a fazer algo pela força, intimidação ou ameaça.

Logo, persuasão e coerção são duas coisas completamente diferentes.

E como disse Paul Claudel, diplomata francês: “É mais trabalhoso conduzir os homens pela persuasão que pela força.”

Diferença de persuasão e manipulação

Este é mais um mito que precisa ser derrubado. E vamos começar a fazer isso agora.

Manipulação no sentido pejorativo, é qualquer manobra que visa falsificar a realidade para induzir alguém a pensar ou agir de determinada forma. Ou seja, quando você altera a realidade para obter vantagem, você estar manipulando e não persuadindo.

As Fake News (notícias falsas) que são espalhadas diariamente são um grande exemplo de manipulação. Pessoas alteram a realidade afim de obter vantagem para si ou para prejudicar outras pessoas.

Desse modo, persuasão não é, nem nunca será manipulação. Tendo em vista que, por meio dela, você lida apenas com a realidade.

O mesmo artigo do Wikipédia diz que persuasão “É o emprego de argumentos, legítimos ou não, com o propósito de conseguir que outro(s) indivíduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de conduta, teoria(s) ou crença(s)”.

Pois bem, para mim está claro que a persuasão é o emprego de argumentos legítimos apenas. Caso contrário, é manipulação.

Antes que este artigo pareça um dicionário ou algo chato, vamos voltar para o que interessa, estudar a persuasão.

Persuasão em vendas

Para falar a verdade, a persuasão é importante na vida, não só em vendas. Pois para convencer alguém de alguma coisa, você precisa saber persuadir.

Você, por exemplo, precisa da persuasão para:

• Convidar alguém interessante para sair;
• Passar em uma entrevista de emprego;
• Conseguir um empréstimo;
• Obter ajuda com alguma coisa;
• Conseguir votos em eleições;
• Liderar uma equipe.

Estes são apenas alguns exemplos.

No contexto de vendas, a persuasão normalmente ocorre quando um vendedor tenta convencer um cliente em potencial. Provando que seu produto ou serviço é a melhor solução para seu problema. O vendedor usa seu poder também para agregar valor ao produto e para negociar o preço.

Os vendedores mais habilidosos atingem suas metas com mais facilidade.

Para desenvolver técnicas e habilidades de vendas eficazes, você terá que se preparar e treinar bastante. E isso te dará uma grande vantagem sobre os concorrentes no mercado.

Os três pilares da persuasão

De acordo com Aristóteles, e eu concordo plenamente com ele, a comunicação persuasiva é sustentada por três pilares:

Ethos

Ethos está ligado a autoridade e a credibilidade. Certamente, ter empatia também ajuda muito.

Os ouvintes querem sentir que você tem uma posição legítima. O que pode ser feito através da demonstração do domínio de uma área em particular. Você também pode se alinhar com as palavras e o trabalho de uma pessoa reconhecida.

Se quiser saber um pouco mais a respeito, leia sobre o artigo Gatilho Mental da Autoridade.

Pathos

Pathos por sua vez, está ligado as emoções.

Eu não sei se você sabe, mas a ciência provou que a decisão de compra inicia na região emocional do cérebro. Ou seja, você não conseguirá persuadir se não provocar uma reação emocional favorável.

Além disso, algumas emoções estão muito bem enraizadas em nossa mente. Elas estão conectadas ao nosso instinto de autopreservação e sobrevivência. Essas emoções são muito mais fortes do que a razão.

Portanto, toda vez que você for persuadir alguém, lembre-se que a mente é escrava do coração.

Logos

Logos está ligada razão, a argumentação lógica. Assim, a apresentação de justificativas ou provas incontestáveis é a melhor forma de convencer a razão.

Você precisa trabalhar muito bem a clareza. Se a pessoa não entender seus argumentos, dificilmente você conseguirá convencê-la.

Causar uma emoção favorável e forte em uma pessoa representa 80% do caminho. Contudo, você não pode ignorar os outros 20% que restam.

Sugestões de livros para aprender os segredos da persuasão

• Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie
• Pense e Enriqueça de Napoleon Hill
• As Armas da Persuasão de Robert B. Cialdini
• Técnicas Proibidas de Persuasão de Steven Allen

Enfim, agora você sabe o que é persuasão e a importância dela na sua vida. Sabe quais são os três pilares que sustentam a persuasão. E ainda tem indicação de alguns livros para aprimorar suas habilidades persuasivas.

Lembre-se principalmente que a persuasão é uma coisa positiva que vai te colocar no caminho do sucesso.

Já que levantei essa “lebre”, logo lançarei mais um post falando de princípios e técnicas da persuasão. Enquanto isso, diga o que gostariam de ver no blog.