Os níveis de consciência do consumidor

Os níveis de consciência do consumidor é uma metodologia do copywriting com potencial de alavancar o sucesso de suas campanhas de vendas.

Uma vez que você compreenda isso, você terá o poder de estabelecer uma conexão muito forte com seus clientes. Tão forte que eles poderão se tornar clientes regulares e defensores da sua marca.

Então “pega a visão” porque os níveis de consciência do consumidor é uma das metodologias mais importantes do copywriting.

O que são os níveis de consciência do consumidor

Os níveis de consciência do consumidor é uma metodologia baseada no comportamento do cliente em potencial durante o processo de compra.

A metodologia visa preparar o cliente em potencial até que ele esteja pronto para comprar seu produto. O domínio facilitará o seu trabalho nas tomadas de decisões durante o planejamento estratégico.

E isso começa com uma única pergunta:

O que o cliente em potencial sabe?

O que o cliente em potencial sabe sobre…

• … você?
• … seu produto?
• … a solução?
• … o problema?
• … si próprio?

Uma vez que você tenha a resposta dessas perguntas, você vai saber exatamente o que, como e quando dizer alguma coisa para ele.

Como assim?

Em primeiro lugar, você pediria uma pessoa que acabou de conhecer em casamento?

Um pedido direto certamente iria assustar essa pessoa. Ela vai acreditar que seu nível de loucura está muito acima do normal. Além disso, é muito mais provável que você receba um não.

Mas se o seu desejo é realmente se casar. O ideal é ir devagar. Você deve “preparar o terreno” para chegar a um ponto onde a probabilidade de conseguir um sim é muito maior.

A mesma coisa acontece quando você escreve anúncios ou produz conteúdo. Você deve analisar o que o cliente sabe. Se você fizer a oferta direta de um produto para uma pessoa que nem sabe que tem um problema, você não vai vender. Simples assim.

Enfim, comunicação é tudo. E para que você tenha uma comunicação eficaz com seu público, é fundamental que você conheça os níveis de consciência do consumidor.

Os 5 níveis de consciência do consumidor

Finalmente chegou a hora de você os níveis de consciência. Isto vai dar aquela virada de chave que vai alavancar o resultado das suas campanhas.

Totalmente consciente

Este é nível mais algo de consciência. O cliente em potencial conhece você e o seu produto. Sabe o que o seu produto fará por ele. Sabe como isso vai acontecer.  

Enfim, o cliente quer o seu produto e está ansioso para comprar. Precisa apenas conhecer a sua oferta.

O refrigerante de cola é um ótimo exemplo. A pessoa já conhece a marca, o produto. Precisa apenas criar uma oferta com um preço atraente.

Consciente do produto

Neste nível, o cliente em potencial ainda tem dúvidas sobre o seu produto. Ele até sabe o que ele faz. Mas não sabe se é a melhor solução para ele.

Seu trabalho nesse nível de consciência é mostrar que cumpre o que você promete. Provas, amostras e garantias são excelentes para isso.

Exemplos:

• “A 60 milhas por hora, o ruído mais alto em um Rolls Royce é o relógio elétrico“.
• “Dobre suas vendas ou tenha seu dinheiro de volta“.

Consciente da solução

O cliente em potencial sabe o resultado que ele espera. Entretanto, não sabe o que o seu produto existe e muito menos o que oferece.

A partir daqui você deve evitar fala do seu produto. A abordagem deve ser indireta. Ou seja, você vai falar da solução que ele deseja.  Deve mostrar que tem capacidade de ajuda-lo a chegar nesse resultado.

Um exemplo é o produto de emagrecimento. A pessoa quer emagrecer, atingir o peso ideal. Mas não faz ideia de como será.

Consciente do problema

Seu cliente em potencial sabe que tem um problema. Mas não imagina que haja uma solução. Tudo que o problema faz é gerar preocupações, frustrações e desespero.

Mostre ao cliente em potencial que você sente a dor que ele está sentindo.  

Totalmente Inconsciente

O cliente em potencial não sabe que tem um problema, muito menos uma solução para ele. Mas não se engane, lá no fundo ele tem seu desejo ou necessidade, mas ainda não tem noção disso.

Um ótimo caminho para chegar no coração do cliente em potencial é uma história. Você deve fazer com que ele entenda que há um problema e que este problema tem uma solução.

Dê uma olhada na carta de vendas do The Wall Street Journal. É o melhor exemplo para isso. Aproveite também para ler minha análise a respeito.

E agora?

Bom, agora você entende que não pode “sair por aí” oferecendo seu produto de qualquer maneira.

Você precisa trabalhar melhor sua estratégia e tem condições para isso. A metodologia dos cinco níveis de consciência dá a você condições de identificar onde você e seu produto estão.

Depois disso, é começar a trabalhar para elevar a consciência do seu cliente em potencial. Quando o cliente estiver pronto, você  faz a sua oferta.

E para encerrar, vou te indicar o livro Great Leads para você se aprofundar um pouco mais nessa metodologia.