Gatilho Mental da Escassez

O gatilho mental da escassez é um dos mais poderosos que existem. Ele tende a acelerar a tomada de decisão do seu cliente em potencial. E se você quer saber como aplicar para aumentar suas vendas, continue lendo.

Nós seres humanos damos mais valor as coisas mais raras do que as mais abundantes. Damos mais valor aquilo que não temos do que aquilo que já temos. O mercado sabe disso e não é à toa que o gatilho mental da escassez também está entre os mais utilizados.

Em 2020, quando estourou a pandemia, as pessoas estavam feito loucas atrás do álcool em gel. Item essencial para se proteger do COVID 19.

Mas acontece que o mercado não estava preparado para tanta procura e logo o item sumiu das prateleiras nos mercados e nas farmácias.

O resultado disso foi um furor, um desespero que tirou muita gente da zona de conforto. Eu mesmo fui testemunha ocular das filas que se formavam em busca das novas unidades que estavam chegando.

Muita gente aceitou pagar mais caro pelo produto. Em alguns casos, chegaram até a pagar um valor inflado que ultrapassava os 200%.

E para que você entenda melhor, vamos começar do início:

O que é escassez?

Escassez é o termo usado para dizer que a quantidade de um recurso não é suficiente para atender a todos os que precisam ou desejam.

A escassez é tão forte que direciona a sua atenção para aquilo que você não tem ou que foi perdido.

Será que é por isso que uma pessoa não suporta o ex do seu parceiro?

O que é o gatilho mental da escassez?

De acordo com o princípio do gatilho mental da escassez, uma pessoa tende a acelerar a tomada de decisão ao sentir que pode ficar sem o produto.

Uma vez que você estimula a sensação de perda na pessoa, ela decidirá por comprar o seu produto. E o preço, de certa forma, acaba se tornando irrelevante.

Caso você ainda não saiba o que é gatilho mental, recomendo que leia este artigo.

Por que o gatilho mental da escassez é tão forte?

Porque o cérebro humano está fortemente ligado a sobrevivência e autopreservação. Ou seja, ele faz o que for preciso para te manter a “salvo”.

Se alguém associar um item como essencial à sua sobrevivência e este é raro, esta pessoa vai agir no “modo automático”.

Quanto mais forte for o estímulo, mais rápida será a ação. Ou seja, aceitará rapidamente a sua oferta.

Por que você deve usar o gatilho mental da escassez?

O obvio precisa ser dito…

O gatilho vai te ajudar a vender mais e mais rápido. Mas o que muita gente não percebe é que ele leva a outra grande vantagem.

O Gatilho mental da escassez bem aplicado evita que seu cliente em potencial encontre ou pesquise produtos similares. Uma vez que ele não tem tempo a perder, ele não irá considerar outras possibilidades.

A coisa mais importante do gatilho mental da escassez

Cá entre nós, a escassez é extremamente forte, mas se não for real, vai causar efeito contrário.

Quando você mente para o seu cliente, você não está persuadindo, está enganando. Pode até ser que ele compre de você, mas isso vai gerar uma negatividade tão grande que ele só vai procurar motivos para falar mal de você. Veja este exemplo.

Eu acredito que você não queira isso, não é verdade?

Então mantenha a sua integridade sempre.

Tipos de gatilho mental da escassez

O gatilho mental da escassez está ligado a quantidade de um determinado item que está para acabar.

Há também a escassez de tempo, mas nesse caso, é tratado no Gatilho Mental da Urgência e a escassez de acesso, que é tratada no Gatilho Mental da Exclusividade. Vou falar da exclusividade em breve. 

Formas de aplicar o gatilho mental da escassez

Agora, veja as formas de aplicar o gatilho mental da escassez:

Quantidade de produto disponível

A quantidade disponível de um determinado item tende a acelerar a efetivação da compra.

Não é à toa que as lojas físicas e os comércios eletrônicos adoram colocar “apenas X unidades disponíveis”. Isso faz com que a pessoa aja o quanto antes para evitar a frustração da perda.

Número de Vagas

Este é similar a quantidade de produtos, entretanto, pode ser aplicado a cursos, treinamentos, imersões, eventos presenciais ou algo do tipo.

Exemplos:

“Corra! 90% das vagas já foram preenchidas.”

“No último lançamento, 100% das vagas foram preenchidas no primeiro dia de vendas. E você não quer ficar de fora, quer?”

“Restam apenas 5 assentos disponíveis no voo que sai hoje para Miami.”

Nota: Este gatilho lembra a escassez de acesso, mas embora haja vagas disponíveis, não são todos que cumprem os requisitos para preencher a vaga.

Exemplo:

A maçonaria exige que pessoas em posição de “influência” como políticos, juízes, advogados entre outros possam ser admitidas.

Bônus

Quando você tem um produto que não é “tão” escasso assim, você pode oferecer “algo mais” para ele decidir comprar de você. É uma prática muito comum no mercado.

E para aplicar a escassez do jeito certo, basta limitar o bônus para um número de compra. E boom, você consegue acelerar as vendas.

Exemplo:

“Os 10 primeiros a comprar o produto receberão uma mentoria individual gratuita.”

Conclusão

O gatilho mental da escassez está na maioria das ofertas, na maioria dos anúncios e até nas negociações. E mesmo que você conheça esta técnica, é difícil resistir se você é a persona. Ou seja, tem a necessidade certa no momento certo em que a oferta está sendo feita ou a negociação.

Aproveite para comentar o que achou desse artigo ou colocar suas dúvidas para que eu possa esclarecer o quanto antes.