Gatilho Mental da Autoridade

O gatilho mental da autoridade é um poderoso recurso que pode determinar o sucesso das suas vendas.  Ao te enxergar como autoridade, a sua audiência confiará mais em você e no seu negócio de tal forma que a levará a comprar sem medo.

Isso faz da autoridade uma figura importante para qualquer negócio. Mas não se engane. Não é fácil se estabelecer estabelecer como tal. Isso requer muito tempo e trabalho.

O princípio do gatilho mental da autoridade

De acordo com o princípio do gatilho mental da autoridade, as pessoas tendem a confiar em você e seguem às suas recomendações com mais facilidade quando enxergam você como autoridade.

O que é autoridade?

Autoridade, entre outras coisas, é a pessoa reconhecida pela competência ou conhecimento em determinada área.

Uma autoridade exerce influência sobre pessoas, pensamentos e opiniões. É por isso que muitas empresas investem um bom dinheiro na aprovação dos seus produtos por personalidades e celebridades.

Por que é tão forte?

Nós seres humanos temos uma tendência natural a ouvir e obedecer uma figura de autoridade.

Acredita-se que fato de seguir uma autoridade, dá a pessoa a percepção de que ela se beneficiará devido aos altos níveis de conhecimento e sabedoria.

É por isso que a aceitação ocorre de forma “automática”, como uma espécie de atalho para a tomada de decisão.

Benefício gatilho mental da autoridade no marketing digital

As pessoas compram seu produto com mais facilidade quando você é autoridade. Pois isto acaba com algumas objeções.

Tem que ter autoridade para vender?

Não necessariamente. Um vendedor de água ou de balas não tem autoridade, porém, o produto deles é de ticket mais baixo.

Você pode vender seu produto, mas não conseguirá vender no mesmo valor que as autoridades. Por isso deve começar com ticket mais baixo.

A partir do momento que se estabelecer como autoridade, você poderá subir o ticket do seu produto.

Como construir Autoridade?

Você se torna autoridade quando:

• Mostra que você entende bem do assunto que se propôs a explicar.
• Passa confiança para a pessoa
• Apresenta seus certificados

Também é possível conseguir autoridade por transferência

1. Citações – Ao citar livros ou outras autoridades, você consegue mostrar que fez um belo trabalho de pesquisa.
2. Tirar fotos com outras autoridades da sua área – De certa forma, essas pessoas estão transferindo um pouco da sua autoridade para você.
3. Aparecer na mídia para falar do assunto – Não há nada melhor do que ser convidado para falar a respeito de algum assunto que você. Principalmente nos canais de TV de grande audiência.
4. Mostra sua lista de clientes grandes – O fato de prestar serviços para eles endossam o fato de que você é bom.
5. Recebe recomendações de outras pessoas – Há pouco tempo, minha recomendação foi fundamental para uma amiga escolher a mesma corretora de seguros que eu uso.

E se você quer fazer um vídeo de vendas e não tem autoridade?

Use uma dessas técnicas de storytelling para contar sua história. Diga como você chegou aonde chegou e o que passou até chegar lá. Mostre que você sabe o que está falando. E finalize apresentando provas.

A pirâmide da autoridade

Na autoridade existe uma hierarquia muito clara que é apresentada na forma de pirâmide. São elas:

• Generalista – A pessoa que tem conhecimento sobre diversos assuntos, mas não domina nenhum tema. Dentro da hierarquia, ele encontra-se na base da pirâmide.
• Especialista – Aquele que tem um conhecimento mais aprofundado em determinado assunto.
• Autoridade – A autoridade está acima do especialista. Ele tem um vasto conhecimento e foi legitimado como tal por instituições e pessoas.
• Celebridade – São pessoas famosas, mas que não são autoridades. Ou seja, não possuem um vasto conhecimento.
• Celebridade Autoridade – Este, por outro lodo são reconhecidos por pessoas públicas, celebridades e sua grande audiência.
• Lenda – São pessoas cujos feitos são extraordinários. Por isso ocupam o topo da pirâmide.

Exemplos:

1. Qual conselho de investimento você via seguri? Do professor de economia da universidade ou do Warren Buffett?
2. Quem você escolheria para jogar no seu time? O amigo que joga bem ou o Neymar?

Cuidados a tomar

Existe uma linha muito fina entre demonstrar autoridade e ser arrogante.

O fator principal da autoridade são as pessoas que te veem como tal. Se você as desrespeitar ou prejudicar uma dessas pessoas, por exemplo. Elas deixarão de te seguir como autoridade.

Da mesma forma que você sobe, você pode cair também.