Como as pessoas tomam decisões?

O que te fez escolher a roupa que você está usando hoje? Ou por que decidiu comprar seu smartphone, seguir aquela pessoa no Instagram ou até mesmo escolher essa profissão? Parece até que a gente decide tudo com base na lógica… mas, se você quer mesmo saber… na maioria das vezes, tem muito mais coisas acontecendo nos bastidores da nossa mente do que a gente imagina.

Essa é a grande pergunta de hoje:

Por que tomamos certas decisões e ignoramos outras opções, mesmo quando, aparentemente, elas seriam mais vantajosas ou racionais?

E não se engane — entender isso vai muito além de simples curiosidade. Decisões moldam tudo:

• A carreira que você vai construir (ou abandonar)
• As amizades e os relacionamentos que você cultiva (ou deixa para trás)
• Os produtos que você compra (ou ignora completamente)
• E até os hábitos que você mantém, como fazer exercício ou enrolar até o último segundo

Então, sim, entender como as decisões são tomadas é praticamente ter uma chave mestra para influenciar comportamentos — inclusive os seus próprios. E se você trabalha com marketing, vendas, copywriting ou empreendedorismo, isso se torna ainda mais crucial. Porque quem domina esse jogo, influencia escolhas. E quem influencia escolhas, vende, engaja, cresce.

Então leia até o fim.

Porque você vai sair daqui entendendo os principais fatores que influenciam as decisões humanas.

Vamos falar de emoções, de gatilhos mentais, do famoso “gatilho da escassez”, e até da preguiça que o nosso cérebro sente de pensar demais. Tudo isso com exemplos simples, do dia a dia, que qualquer pessoa consegue relacionar com a própria rotina.

E sim, vamos tratar isso com a leveza de uma conversa entre amigos, mas com a profundidade de quem sabe exatamente o que está fazendo — porque a ciência por trás disso é real e poderosa.

Preparado para descobrir como as pessoas tomam decisões?

Então vem comigo, porque isso pode transformar não só a forma como você se comunica com os outros, mas também como você entende a si mesmo.

O que é uma decisão?

De forma bem simples, uma decisão é uma escolha entre duas ou mais opções. Pode ser algo pequeno, como escolher entre café ou suco no café da manhã. Ou algo maior, como aceitar ou não uma proposta de trabalho, dizer “sim” num relacionamento ou decidir abrir um negócio.

Parece algo simples, né? Mas cada escolha que a gente faz — por menor que pareça — constrói o caminho da nossa vida. É como se cada decisão fosse uma peça de dominó: empurra a próxima e cria uma sequência que define onde você vai chegar.

Agora, aqui vai o primeiro grande segredo sobre decisões: Nem todas são conscientes.

Sim, tem muita coisa que você “decide” sem nem perceber.

Decisões conscientes vs. decisões inconscientes

Quando você para para pensar, avalia os prós e contras, pesa as opções e escolhe uma… isso é uma decisão consciente. É o que acontece, por exemplo, quando você decide qual faculdade fazer, qual celular comprar ou se vai investir num curso online.

Já as decisões inconscientes são aquelas que o seu cérebro toma no automático. Você não pensa, só age. É como escolher a mesma rota para o trabalho todos os dias, rolar o feed do Instagram por horas ou comprar aquela barra de chocolate no caixa do supermercado.

Sabe o que surpreende mais?

A maioria das nossas decisões são inconscientes.

Estudos mostram que tomamos cerca de 35 mil decisões por dia — e mais de 90% delas acontecem sem que a gente perceba. É o nosso cérebro economizando energia, criando atalhos mentais, baseando-se em hábitos, emoções e associações que já estão programadas dentro de nós.

Eu também falo disso aqui, no post sobre o paradoxo da escolha. É importante que você leia também.

Mas por agora, a prioridade é saber.

Por que isso importa tanto no copywriting?

Porque se você quer influenciar o comportamento de alguém — seja para vender, engajar ou fazer a pessoa tomar uma ação — você precisa falar com o cérebro que realmente decide: o cérebro inconsciente.

Isso significa:

• Usar palavras que despertam emoção.
• Apresentar ideias de forma simples e intuitiva.
• Criar sensações de urgência, escassez, pertencimento ou curiosidade.
• Tornar a decisão tão fácil e lógica que a pessoa nem sente que está decidindo — ela simplesmente age.

Você não convence alguém com uma lista de argumentos frios. Você move essa pessoa quando fala com a parte do cérebro que está no volante, mesmo que ela não perceba.

E é aqui que o copywriting se torna uma verdadeira arma de influência — não porque manipula, mas porque entende como o ser humano realmente funciona.

Este é o segredo:

A forma como as pessoas decidem não é racional — é emocional.

Mas e a razão?

Bom… A razão só entra depois… para justificar a escolha que ela já fez.

Os dois sistemas do cérebro

Você sabe que tem dois sistemas rodando aí no cérebro, né?

Pois é…

Esse segredo vem de um psicólogo chamado Daniel Kahneman, é o cara que escreveu o livro “Rápido e Devagar“. Vencedor do Prêmio Nobel de Economia. Ele passou décadas estudando como as pessoas tomam decisões. E descobriu que o nosso cérebro funciona, basicamente, com dois sistemas de pensamento.

Esses sistemas são como dois personagens vivendo dentro da sua cabeça: um é apressado e emocional, o outro é calmo e analítico. Eles não brigam, mas estão o tempo todo decidindo quem vai assumir o controle.

Sistema 1: O Instintivo e Emocional

O Sistema 1 é o que age rápido, sem pensar muito. Ele é impulsivo, automático e emocional. Ele entra em ação quando você reage num segundo, quando sente algo “no estômago” ou quando simplesmente sabe o que fazer, sem saber explicar por quê.

É o sistema que:

• Te faz frear o carro instintivamente quando alguém atravessa na sua frente.
• Te leva a escolher um chocolate familiar no mercado sem olhar as outras opções.
• Te faz rir de uma piada ou sentir arrepio com uma música.

O Sistema 1 é puro instinto. Ele é rápido porque precisa ser.

Imagina se você tivesse que analisar logicamente cada coisinha antes de agir? Travava. Por isso, ele funciona com base em atalhos mentais, chamados heurísticas, que são como “regras rápidas” que o cérebro aprendeu com a experiência. E aqui vai outro segredo…

O Sistema 1 é o que mais decide.

Ou seja, se você quer convencer alguém, primeiro precisa falar com a emoção — com o impulso.

Sistema 2: O Lento e Racional

Agora, o Sistema 2 é o oposto. Ele pensa devagar, com calma. É o responsável por resolver problemas de matemática, planejar uma viagem ou ler um contrato com atenção. Ele exige esforço, concentração e energia.

É o sistema que:

• Te faz calcular se aquele desconto realmente vale a pena.
• Te ajuda a refletir se deve aceitar uma oferta de emprego em outra cidade.
• Analisa se um argumento é realmente lógico ou só parece bonito.

O Sistema 2 é necessário para decisões complexas, mas tem um problema: ele é preguiçoso.

Seu cérebro prefere evitar usar esse sistema sempre que possível — porque ele gasta muito mais energia.

E adivinha?

O cérebro, como um bom economizador, vai tentar usar o Sistema 1 sempre que puder. Só vai ativar o Sistema 2 quando realmente for forçado a isso.

Exemplos práticos dos dois sistemas

Exemplo 1: Você vê um anúncio com uma contagem regressiva e um botão “Compre agora”

• Sistema 1: “Nossa, vai acabar! Melhor garantir logo!”
• Sistema 2: “Será que eu realmente preciso disso? Posso pesquisar por outras opções primeiro.”

Exemplo 2: Você vê um hambúrguer suculento no comercial da TV, com trilha sonora e closes cinematográficos

• Sistema 1: “Uau, quero comer esse hambúrguer agora!”
• Sistema 2: “Mas eu já jantei, e nem sei se esse lugar é bom.”

Exemplo 3: Você está escolhendo um presente pra alguém querido

• Sistema 1: Vai direto no que parece bonito, emocional, simbólico.
• Sistema 2: Compara preços, lê avaliações, analisa custo-benefício.

E por que isso é tão poderoso no copywriting?

Porque, na prática, você precisa conquistar o Sistema 1 primeiro, com emoções, imagens mentais, histórias, urgência, autoridade, empatia, escassez, pertencimento.

Depois que o Sistema 1 diz “Sim, quero!”, o Sistema 2 entra em cena para justificar a escolha. E é aqui que você usa dados, depoimentos, provas, garantias, bônus e argumentos mais racionais.

O segredo é: não escreva só para o cérebro que pensa. Escreva primeiro para o cérebro que sente.

Fatores que influenciam nossas decisões

Se você trabalha com copywriting, marketing, vendas ou quer entender melhor o comportamento humano, essa parte é o puro creme do milho verde. Porque saber o que influencia uma decisão é o primeiro passo para direcioná-la.

Vamos por partes? Aqui estão os cinco grandes fatores que conduzem nossas decisões:

1. Emoções e estados emocionais

Imagine isso: você está com fome, cansado e irritado depois de um dia puxado. Alguém te oferece uma pizza bem quentinha, com aquele aroma irresistível. Você pensa muito antes de dizer sim?

Provavelmente não… nem eu.

Quando estamos em um estado emocional intenso, nosso cérebro age mais pelo impulso do que pela lógica. Alegria, medo, tristeza, raiva, euforia… tudo isso altera nossa percepção das coisas e afeta diretamente nossas escolhas.

No marketing, isso é extremamente importante.

• Pessoas felizes compram por celebração.
• Pessoas tristes compram por conforto.
• Pessoas com medo buscam segurança.
• Pessoas ansiosas querem resolver o problema agora.

Ou seja, você precisa entrar na emoção da pessoa antes de apresentar a solução. Fale com o que ela está sentindo naquele momento. Se você ignora o estado emocional do seu público, perde totalmente o timing da decisão.

2. Experiências passadas e memórias

Nosso cérebro adora repetir o que já funcionou antes. É uma forma de se proteger, economizar energia e evitar riscos. Por isso, experiências passadas moldam as decisões futuras.

Se alguém teve uma boa experiência com uma marca, uma solução, um tipo de produto, as chances de ela repetir a escolha aumentam muito. Do mesmo jeito, se a experiência foi ruim, pode esquecer: a barreira da confiança vai estar lá.

Isso também se aplica às emoções ligadas a memórias:

• Um cheiro pode lembrar a infância.
• Uma frase pode ativar uma lembrança específica.
• Uma cor pode remeter a uma marca conhecida.

Duvida disso? Então aperte o botão e diga o que isto te lembra…

Pois é…

Copywriting de alto impacto evoca memórias. Ele ativa lembranças positivas ou conecta a mensagem com algo que a pessoa já viveu. Quando você consegue fazer isso, o cérebro diz: “Ei, isso é familiar! Já gostei disso antes.”

3. Pressão social e ambiente

Quer uma verdade desconfortável? A gente não gosta de admitir, mas somos altamente influenciáveis.

Se todo mundo está comprando, clicando, comentando, usando… a gente tende a seguir junto. Isso é chamado de pressão social, e está profundamente enraizado na nossa necessidade de pertencimento.

Além disso, o ambiente em que estamos também afeta as decisões. Uma música de fundo, uma iluminação, uma pessoa do nosso lado… tudo isso muda nosso comportamento.

Exemplo clássico: você entra numa loja com música tranquila e cheirinho de lavanda. Automaticamente, seu corpo relaxa, e você fica mais propenso a ficar mais tempo e comprar mais.

Por isso, mostrar provas sociais — como depoimentos, número de clientes, avaliações positivas — é tão poderoso no copy. A mente humana pensa: “Se funcionou pra outros, pode funcionar pra mim.”

4. Heurísticas (atalhos mentais)

O cérebro adora atalhos. São como “regras rápidas” que ele usa pra decidir sem gastar energia.

Exemplos de heurísticas:

• Escassez: Se está acabando, deve ser bom.
• Autoridade: Se um especialista falou, deve ser verdade.
• Ancoragem: Se o primeiro preço que vi foi alto, o próximo parece barato.
• Facilidade cognitiva: Se algo é fácil de entender, parece mais verdadeiro.

Esses atalhos são essenciais no copywriting. Eles reduzem o esforço da decisão e fazem com que a pessoa sinta que está tomando a melhor escolha — mesmo sem pensar muito.

Atenção: usar heurísticas não é manipular. É entender como o cérebro já funciona e adaptar sua mensagem a esse funcionamento natural.

5. Crenças e valores pessoais

Por fim, tem algo que nem emoção, nem ambiente, nem gatilho mental supera: as crenças e valores de alguém.

Se uma pessoa acredita profundamente que “dinheiro não traz felicidade”, ela dificilmente vai comprar um curso que promete riqueza instantânea.

Se alguém valoriza segurança acima de tudo, ela vai escolher uma marca mais confiável, mesmo que custe mais caro.

Por isso, a sua comunicação precisa respeitar e, quando possível, se alinhar com os valores do seu público. Isso cria identificação profunda. É como dizer: “Ei, eu penso como você.”

Quando há conflito entre a proposta e as crenças da pessoa, ela trava. Mas quando há sintonia, ela se abre — e decide com mais facilidade.

O papel do marketing e da persuasão

Agora que você já entendeu como como as pessoas tomam decisões, chegou a hora de revelar um dos maiores poderes ocultos do mundo moderno: o marketing e a persuasão.

Essa é a parte onde a cabeça explode 🤯 — porque aqui você vai entender que, por trás de muitas decisões que parecem espontâneas, existe uma estratégia oculta. E essa estratégia tem nome: copywriting.

Vamos direto ao ponto.

Como as empresas influenciam suas decisões de compra?

Empresas, marcas e profissionais de marketing sabem que você não decide com lógica pura. Eles entendem que seu cérebro quer sentir, não apenas pensar. Por isso, eles moldam a forma como os produtos são apresentados, como as mensagens são construídas e como os preços são posicionados.

Você acha que escolheu aquele celular novo porque ele era o mais tecnológico? Talvez.

Mas pode ser também que o anúncio te mostrou um estilo de vida com aquele celular. Pode ser que você viu um influenciador usando. Pode ser que só tinham 3 unidades no estoque. Ou que o preço estava “com 50% de desconto” por tempo limitado. Quer saber a verdade?

Foi uma decisão emocional, justificada por razões lógicas. E isso é exatamente o que o bom marketing faz: ele conversa primeiro com o seu instinto e depois com a sua razão.

Os gatilhos mentais mais usados no copywriting

Se tem uma caixa de ferramentas que o copywriter carrega com orgulho, é a dos gatilhos mentais — palavras, ideias e estruturas que ativam os atalhos mentais do cérebro (lembra das heurísticas?). Eles são usados pra tornar a decisão mais rápida, mais fácil e mais desejável.

Vamos ver os três mais usados pelas marcas:

1. Escassez

• “Últimas unidades.”
• “Só até hoje.”
• “Vagas limitadas.”

O cérebro odeia perder oportunidades. Quando algo está acabando, parece mais valioso, mesmo que você nem precisasse tanto daquilo.

2. Autoridade

• “Recomendado por especialistas.”
• “Testado por nutricionistas.”
• “Indicado por quem entende.”

As pessoas confiam em quem parece saber mais. Mostrar autoridade — seja com títulos, provas ou parcerias — gera confiança quase instantânea.

3. Prova Social

• “Mais de 10 mil alunos já participaram.”
• “Veja o que nossos clientes dizem.”
• “A escolha nº 1 entre profissionais da área.”

Se todo mundo está fazendo, comprando, usando… você sente que pode confiar. Essa é a prova social. A sensação de “não estou sozinho nessa”.

Esses gatilhos funcionam porque o cérebro já está programado pra respondê-los. Não é truque. É ciência do comportamento humano.

Exemplo prático: uma decisão influenciada por copywriting

Imagine o seguinte cenário:

Você está navegando no Instagram e vê um anúncio de um curso online de marketing digital. O anúncio diz:

• “Vagas limitadas – só 100 alunos por turma” (gatilho da escassez)
• “Curso criado por um especialista com mais de 15 anos de experiência no mercado” (gatilho da autoridade)
• “Mais de 12 mil alunos formados, com centenas de depoimentos positivos” (gatilho da prova social)
• “Bônus: acesso vitalício ao conteúdo + grupo exclusivo de alunos”

Você nem sabia que precisava daquele curso. Mas agora, a ideia parece mais interessante. Seu cérebro começa a trabalhar:

“Hmm… será que essa é a chance que eu estava esperando? Todo mundo parece estar gostando. É limitado, então talvez eu perca se não decidir logo. E quem criou sabe do que está falando…”

Pronto. A dúvida vira desejo. O desejo vira clique. E o clique vira venda.

Esse é o poder do copywriting bem-feito. Ele não força nada. Ele apenas mostra a melhor opção de uma forma tão clara, tão emocionalmente alinhada, que o seu cérebro se sente confortável em dizer ‘sim’.

Saber como as pessoas tomam decisões é “O Super Poder”

Entender o que está por trás das decisões humanas é, sem exagero, um verdadeiro super poder — especialmente se você trabalha com comunicação, vendas, marketing ou qualquer forma de influência.

Porque quando você entende como as pessoas tomam decisões, você deixa de apenas reagir ao mundo — e passa a influenciar ativamente nessas decisões.

E isso, no mundo de hoje, é um diferencial enorme.

Como diria o tio Ben, “com grandes poderes, vem grandes responsabilidades”. Portanto, lembre-se apenas de guiar esse super poder com ética e integridade.

Se você precisa construir uma estrutura persuasiva de vendas, ou quer aprender mais sobre isso, entre em contato por aqui, no Instagram, ou comente aqui embaixo. Eu estou sempre pronto para te ajudar a alcançar os melhores resultados.