Paradoxo da Escolha: Não dê muitas opções se quiser vender

Se tem uma coisa que valorizamos é o nosso poder de escolha.

Decidir o que fazer e o que vestir, por exemplo, no faz sentir livres e independentes. No controle da nossa própria vida.

Essas escolhas refletem quem somos e os nossos valores.

Nos ajuda a construir uma narrativa única sobre nós mesmos.

Por isso, é muito fácil acreditar que oferecer muitas opções é a chave do sucesso de qualquer negócio.

Mas tome cuidado!

Embora as pessoas gostem ter mais opções, você pode cair numa cilada.

O que chamamos de Paradoxo da Escolha.

E se você não quer prejudicar suas vendas, é melhor continuar comigo até o final.

Mas antes, deixa eu explicar uma coisa:

O que é paradoxo?

Paradoxo é uma contradição.

Uma figura de linguagem que expressa ideias contraditórias e desafia a lógica ou o senso comum.

É quando uma frase ou ideia parece certa, mas, se você pensar bem, parece errada ao mesmo tempo.

E como você pode ver, leva também à confusão.

Exemplo:

• “Eu estou mentindo“.

Reflita um pouco sobre a frase.

Se disse a verdade, eu menti. Mas se menti, então disse a verdade.

Agora que você já entendeu o que é paradoxo, chegou a hora de dar o próximo passo.

O que é o Paradoxo da Escolha?

É um conceito criado pelo psicólogo americano Barry Schwartz.

Segundo ele, a sobrecarga de opções tende a deixar as pessoas paralisadas.

Elas adiam duas decisões, por medo de fazer a escolha errada. E não é só isso.

Além do excesso de escolha gerar ansiedade, reduz o nível de satisfação com a decisão final.

Resumindo, quanto mais opções, mais difícil é decidir.

A Netflix é um exemplo disso.

A plataforma de streaming chegou ao Brasil como uma grata surpresa. Uma opção muito melhor em relação à TV aberta.

Porém, havia tantas opções que das duas uma: ou você perdia tempo na escolha, ou desistia.

Hoje a Netflix faz um pouco diferente. Ela apresenta recomendações com base no que você assistiu.

Isso facilita a escolha, no entanto, gera uma certa limitação, como se a pessoa estivesse numa bolha.

Percebeu o paradoxo?

Estudos de casos

Barry Schwartz

Schwartz conduziu uma série de experimentos.

Os participantes foram apresentados a diferentes cenários de escolha.

Em um desses casos, os participantes tinham que escolher entre 6 ou 24 variedades de geleia.

Aqueles que tinham mais opções ficaram menos dispostos a fazer uma escolha. Quando decidiam, estavam menos felizes com sua decisão.

Link do seu livro: O Paradoxo da Escolha: Por Que Mais é Menos.

Sheena Iyengar e Mark Lepper

Eles fizeram um teste similar num mercado. Ofereceram geleias aos clientes.

Num dia, tinham 24 tipos de geleia, noutro, só 6.

Descobriram que, no dia em que tinham mais opções de geleias, mais pessoas paravam para provar. Mas o número de pessoas menos dispostas a comprar era bem maior.

A presença de mais opções levou à indecisão e à falta de compromisso com uma compra.

Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995–1006.

Por que é tão difícil escolher?

Porque decidir gasta tempo e energia.

O ser humano toma em média 35 mil decisões conscientes por dia.

Para muitas dessas escolhas, o esforço nem faz diferença, mas e para as escolhas mais complexas? Como ele se comporta?

É como os músculos do seu braço, por exemplo.

Tem tarefas do dia a dia, que eles aguentam numa boa e você nem percebe o esforço que fez. Porém, ao pegar um peso maior você começa sentir o braço se cansar.

Quando há excesso de opções, o cérebro começa a analisar uma série de fatores. Isso faz com que se desgaste mais do que deveria, o que leva a fadiga e dificulta a escolha.

Pior, as pessoas acabam por fazer escolhas ruins.

“Será que o mesmo acontece na escolha dos deputados e vereadores?”

Como evitar o Paradoxo da Escolha e impulsionar as vendas?

De modo geral, sua missão no copywriting é simplificar a vida do leitor. Portanto, deve facilitar as escolhas também.

Caso você não saiba ao certo como fazer isso, então vou te mostrar um caminho:

1. Limite o número de opções

Quando Steve Jobs voltou para a Apple, uma das primeiras coisas que ele fez foi enxugar a linha de produtos.

Na época, a empresa passava perto de falir e tinha uma variedade enorme de produtos. Isso não só confundia os consumidores como também prejudicava as vendas.

Foi então que o CEO optou por simplificar a linha produtos em vez de tentar atender a todas as demandas do mercado.

O tempo mostrou que ele estava certo.

Hoje a Apple é uma das empresas mais valiosas do mundo.

Logo, menos é mais.

2. Destaque as melhores opções

Além de reduzir o número de opções, um meio de facilitar a vida do potencial cliente é destacar a melhor opção.

Mostre alguns itens-chave que atendam as suas necessidades. E digo mais.

Faça com que ele se sinta mais inteligente por tomar esta decisão.

Você vai simplificar o processo de escolha e também irá direcionar a atenção para os produtos mais lucrativos.

3. Facilite a comparação

Forneça informações claras e concisas sobre os produtos. Isso inclui características, benefícios e preços.

Assim você ajudará seus clientes a comparar facilmente as opções disponíveis e tomar uma decisão informada.

4. Faça recomendações personalizadas

Dê sugestões personalizadas com base nas preferências e histórico de compras de cada cliente.

Dessa forma, você ajudará os clientes a encontrarem produtos que atendam às suas necessidades.

O processo de compra ficará mais eficiente e a experiência mais agradável.

5. Foque na experiência do cliente

Priorize uma experiência de compra simplificada e agradável, desde a navegação no site até o processo de checkout.

Isso incentiva os clientes a completarem a compra e aumenta a fidelidade à marca a longo prazo.

Conclusão

Essa história de que oferecer mais escolhas para o cliente é dar mais liberdade não passa de papo furado. De ilusão.

Faça isso apenas se quiser falir o seu negócio.

Por outro lado, se você quer aumentar suas vendas. Então foque no conforto e no bem-estar ao invés de pensar em liberdade.

Oferecer menos opções ajuda a reduzir a indecisão, facilita escolha e melhora a experiência de compra.