Gatilho mental do inimigo comum

Você quer vender mais?

Então terá que fazer inimigos.

Porque não há nada nem ninguém que ajude a vender mais do que o inimigo em comum.

Nas palavras do Blair Warren:

As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajam os seus sonhos, justificam os seus fracassos, acalmam os seus medos, confirmam as suas suspeitas e os ajudam a atirar pedras aos seus inimigos.

Ou seja…

Identificar e apontar o inimigo que prejudicar seu público, te dá a chance de criar uma narrativa sedutora.

Isso não só vai te ajudar a construir uma conexão emocional muito forte com o seu público, como também irá motivá-los a agir.

Afinal, o inimigo do seu inimigo é seu amigo.

O que é o inimigo comum

O inimigo comum é tudo que prejudica seu público-alvo.

Pode ser:

• um sentimento;
• uma situação;
• uma entidade;
• uma pessoa;
• enfim, qualquer coisa que esteja entre o público e seus sonhos.

No nicho de alimentação saudável, por exemplo, o inimigo pode ser os alimentos ultraprocessados. Na área da saúde, o inimigo pode ser a indústria farmacêutica. Na área financeira, o governo e seus impostos.

O que é o gatilho mental do inimigo comum?

É uma técnica de persuasão que se baseia na tendência natural das pessoas. Faz com que se unam em torno de um inimigo comum para alcançar um objetivo ou resolver um problema.

Ao revelar o inimigo comum, o leitor passará a ver você como um aliado. Um amigo que o ajudará a superar os desafios.

Ele perceberá que não está sozinho nessa batalha.

Isso não só fará com que confie mais em você, como também aumentará a receptividade à sua proposta.

Um detalhe importante:

Seu objetivo como copywriter nunca é atacar o inimigo. Mas sim ofertar a solução para seus problemas.

Por que o gatilho mental do inimigo comum é tão poderoso?

O gatilho mental do inimigo comum é tão poderoso por algumas razões, entre elas estão:

Responsabilidade

As pessoas muitas vezes evitam assumir responsabilidades. Elas buscam desculpas externas para justificar seus resultados.

Ao apontar o inimigo, você estará entregando a elas exatamente o que elas querem. Alguém para assumir as culpas por suas frustrações.

Quer um exemplo?

Um grande player do mercado coach revelou a “procrastinação” como inimigo comum.

Olha que genial!

Se antes a pessoa não alcançava o sucesso por ser preguiçosa, agora ela tem um oponente.

Com quem que você acha que o público vai se aliar?

Nós contra eles

Eu tinha um “desafeto” que participava do mesmo círculo de amigos que eu. No máximo nos tolerávamos.

Esse indivíduo viajou para o exterior, onde passou um bom tempo e, traiu a bela namorada.

Ao descobrir, ela me procurou. Me contou o que aconteceu, chorou e foi se aproximando.

Ficou com tanta raiva que passou a enxergar o namorado, digo, o ex como inimigo.

E como as pessoas tendem a se aliar a quem se opõe ao inimigo, eu era a pessoa certa para “abraçar sua causa”.

O que será que eu fiz?

Bom, como eu estava dizendo…

Quando você indica quem é o inimigo e o leitor se identifica, você cria uma situação de “nós contra eles”. Isso gera confiança entre as “partes” e ele se posicionará ao seu lado nessa batalha.

Tal qual a “minha amiga” havia feito.

Exemplos de gatilho mental do inimigo comum em carta de vendas

“Como conseguir o que o governo dos EUA lhe deve” de Gary Halbert

Prezado Contribuinte:
O que você ganha?
Os “pobres” recebem moradia federal, vale-refeição e outros benefícios sociais. Os ricos recebem subsídios para o esgotamento do petróleo, empréstimos com taxas de juros mais baixas e contas de despesas.
O que você ganha?
A resposta para essa pergunta é fácil. VOCÊ PAGA IMPOSTOS! Não é legal? É um pouco deprimente, não é? Trabalhar tanto pelo seu dinheiro e, a cada ano, dar ao Tio Sam uma parcela cada vez maior dele.
O que você pode fazer sobre isso?

“As três mentiras mais perigosas sobre a aposentadoria que os corretores estão contando aos americanos hoje” da Ágora Financial

Eles estão contando mentiras.
Corretores, consultores financeiros, empresas de investimento de Wall Street…
Provavelmente todos estão perpetuando mitos perigosos sobre a aposentadoria. Às vezes é para vender mais produtos e às vezes é só porque eles não conhecem nada melhor.
Estas três mentiras estão custando muito dinheiro a milhões de americanos todos os dias.

Cuidados ao criar o inimigo comum

Ao revelar o inimigo comum, você deve falar dele o suficiente para que o leitor fique ao seu lado nessa batalha

Se você exagerar, o foco será o inimigo e não a solução que você está oferecendo. Neste caso, é provável que a persona esqueça o motivo pelo qual está lendo sua copy.

E você não quer isso, quer?

Outra coisa…

Tem muitos inimigos comuns que você pode usar nas suas copies. Mas a maioria está mais batida que a piada do pavê. Por isso, coloque a cabeça para trabalhar e tente encontrar novos inimigos.

A propósito, não há nada melhor do que a persona para te ajudar a encontrar o inimigo comum. Então procure saber o que estão dizendo por aí e o que revelam nas pesquisas.

“Nada une uma nação, ou qualquer grupo de pessoas, como ter um inimigo comum”

Georg Simmel

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