O que são objeções?

Entender as objeções, é uma oportunidade única de aprender mais sobre seu cliente e aumentar suas vendas. Portanto, leia o artigo até o fim para conhecer e se antecipar as objeções mais comuns. 

Já passou pela situação de escrever um e-mail, uma carta, uma página ou um vídeo de vendas, enfim, de fazer uma oferta e não concluir a venda?

É duro né?

Eu entendo bem o desânimo que dá, já senti isso inúmeras vezes. Mas, ao invés de pensar no resultado ruim, tente olhar por outra perspectiva:

A oportunidade!

Se você conseguiu uma boa quantidade de visualizações, é sinal de que conseguiu chamar a atenção dos seus potenciais clientes.

Mesmo que não tenham comprado, você tem uma grande chance de mudar os resultados.

Afinal, eles se demonstraram interesse, então consideraram a compra. O que leva a entender que há uma ou outra questão que deve estar impedindo ele de clicar no botão.

As objeções.

“Mas, Rodrigo….”

O que são objeções?

Em vendas, objeções são dúvidas ou razões que o potencial cliente tem e que o impede de concluir a compra. Elas podem ser baseadas em questões sobre o produto, preço, prazo ou qualquer outro fator que a pessoa veja como barreira para efetuar a compra.

Identificar e lidar com essas objeções é obrigação de todo copywriter que se prese. 

Dominar essa habilidade não só fará de você um grande copywriter, mas colocará muito dinheiro em seu bolso. E digo mais…

Só consegue lidar com as objeções, copywriters que conhecem bem o produto e a persona (representação do cliente ideal). Por isso, é importante levantar o máximo de informações que puder sobre ambos. 

E o primeiro passo é saber que há dois tipos de objeções:

#1 – Objeções universais

São objeções comuns a todos os tipos de clientes, independente de setor, mercado, nicho, produto ou qualquer outro fator.

Para te ajudar, separei uma lista, para que você possa adicionar e responder de forma eficaz em suas copies.

Quais são as objeções universais?

Funcionalidade

• Funciona mesmo?
• Será que vai funcionar para mim?

Necessidade

• Como isso pode me ajudar?
• Não me interesso pelo seu produto

Urgência

• Eu preciso da solução agora?
• Há muita coisa acontecendo agora.

Confiança

• Não sei quem é você
• Nunca ouvi falar da sua empresa

Financeiro

• O preço está muito caro
• Não tenho dinheiro

Tempo

• Eu não tenho tempo
• Depois eu vejo

Característica

• É muito complicado

#2 – Objeções específicas

São objeções típicas de um determinado produto ou setor. Elas podem estar relacionadas às características ou benefícios do produto, à reputação, credibilidade da empresa ou a qualquer outro fator específico.

Há, por exemplo, uma objeção bem específica do nicho de confeitaria. 

Muitas confeiteiras afirmam que a cidade onde moram é muito pequena e não há público suficiente. 

No nicho fitness há pessoas que até gostariam de fazer atividades físicas, mas que não podem ter impacto por problemas na coluna ou nos joelhos. Uma vez percebido isso, o copywriter pode conversar com o especialista para criar um programa alternativo de exercícios para atrair esse público.

Como lidar com as objeções em geral?

Aqui estão algumas dicas para lidar efetivamente com objeções em vendas:

1 – Ouça ativamente: certifique-se de entender completamente a objeção do cliente, ouvindo atentamente e fazendo perguntas esclarecedoras;

2 – Persona: Verifique se você definiu corretamente a persona. Compare as informações anotadas com a pesquisa realizada;

3 – Empatia: mostre ao cliente que você entende sua preocupação;

4 – Aborde a objeção diretamente: não tente evitar ou desviar a objeção. Em vez disso, aborde-o diretamente e forneça uma resposta ponderada;

5 – Use uma linguagem positiva: use uma linguagem positiva e um tom amigável para abordar a objeção;

6 – Ofereça uma solução: forneça uma solução para a preocupação do cliente, seja uma informação adicional, uma demonstração do produto ou uma oferta especial;

7 – Antecipe objeções específicas: pesquise seu produto, setor e mercado-alvo para antecipar as objeções específicas que os clientes podem levantar;

8 – Use storytelling: compartilhe histórias relevantes que ilustrem como seu produto resolveu problemas semelhantes para outros clientes. Isso pode ajudar a superar objeções e construir confiança;

9 – Use provas: provar as suas afirmações é sempre importante, sejam pessoas que alcançaram o resultado desejado, seja por estudos, estatísticas, etc.

Conclusão

Você viu aqui que as objeções são o razões que impedem o cliente de concluir a compra de um produto ou serviço. Viu que existem objeções universais, comum em todos os clientes independente de mercado, nicho e etc. Objeções específicas, que só existe no seu nicho. E para finalizar, recebeu 9 dicas para lidar com as objeções da melhor maneira possível.

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