O Gatilho Mental do Porque: A chave para aumentar suas vendas

Quando se trata de persuasão e influência, uma única palavra pode fazer toda diferença em suas copies.

É tão simples de usar, tão fácil que você deve até duvidar da sua eficácia.

Mas acredite, quando você faz um pedido e justifica esse mesmo pedido usando a palavra “porque”, as pessoas tendem aceitar com mais facilidade.

Então continua comigo porque além de falar sobre o gatilho mental do “porque”, vou revelar um fato que vai te surpreender ainda mais.

O Que é o Gatilho Mental do “Porque”?

O gatilho mental do “porque” é uma técnica de persuasão que se baseia na tendência natural das pessoas de aceitarem pedidos ou sugestões quando algum motivo é apresentado. 

Este gatilho foi popularizado pelo psicólogo Robert Cialdini em alguns de seus livros, como “As Armas da Persuasão” e “A Arte de Conquistar o SIM”. 

Basicamente, quando damos uma justificativa, aumentamos a probabilidade de que nosso pedido seja atendido.

Estudo de caso

Cialdini cita em seus livros um estudo de 1970, feito pela também psicóloga Ellen Langer.

Para o estudo, a psicóloga selecionou um escritório movimentado, onde havia filas para usar a máquina de xerox.

Ela escolheu uma pessoa que não fosse conhecia pelos outros funcionários e pediu para furar a fila em três situações diferentes.

Na primeira situação, a pessoa simplesmente pedia: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”.

Na segunda, a pessoa justificou: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”

E por último, ela usou uma desculpa esfarrapada: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?”

Em qual situação você acha que essa pessoa obteve mais sucesso?

Quando não houve justificativa, 6 em cada 10 pessoas permitiram, ou seja, 60% do total de pessoas atenderam ao pedido.

Quando a pessoa justificou que estava com pressa, o índice de aprovação subiu para 94%.

O fato surpreendente.

Com a desculpa esfarrapada, o homem conseguiu 93% de aprovação das pessoas que estavam na fila.

Embora houvesse justificativas, o elemento principal que facilitou a persuasão foi o uso da palavra “porque”.

Use com moderação

O gatilho mental do “porque” é um recurso indispensável para qualquer copywriter que deseja aumentar suas conversões. 

Ao fornecer justificativas usando a palavra “porque”, certamente terá um índice maior de aprovação. 

Contudo, o gatilho mental perde a força na medida em que o pedido se torna maior ou mais complexo. Foi exatamente o que aconteceu quando o homem, aumentou o número de páginas de 5 para 20. Neste caso é melhor usar justificativas mais “fortes”.

E para finalizar, lembre-se de que a combinação de gatilhos mentais é o segredo para a sua copy ainda mais poderosa.