Preço vs. Valor: entenda a diferença

As pessoas têm o costume de confundir preço e valor. Acham que são a mesma coisa, mas na realidade são duas coisas bem diferentes e eu vou dizer o porquê.

Como disse Warren Buffett: “Preço é o que você paga, valor é o que você leva.”

Ao entender a diferença você terá maior clareza do seu objetivo ao escrever copies. 

Porque não se trata apenas de convencer o cliente a pagar um determinado preço, mas de mostrar a ele o valor real do que você está oferecendo. É isso que fará com que ele veja o preço como um investimento, e não como uma despesa.

Preço

Preço é a quantia monetária (em dinheiro) que o cliente precisa desembolsar para adquirir um produto ou serviço. 

É um número objetivo e direto, definido com base em vários fatores, como custo de produção, margem de lucro, demanda do mercado e preços da concorrência.

Mas não se engane.

Não é o preço que determina a decisão de compra do consumidor. É aí que entra o…

Valor

Valor é a percepção de benefício que o cliente associa ao produto ou serviço. 

É uma combinação de benefícios emocionais, funcionais e simbólicos que pode ser moldada de acordo com as necessidades e desejos do seu público.

E esse, com certeza, vai pesar bastante na tomada de decisão do consumidor.

O valor é subjetivo e varia de pessoa para pessoa, pois depende de como cada um percebe e valoriza os benefícios.

Por exemplo…

Se eu comprar um Playstation 5, certamente minha esposa não vai me deixar entrar em casa. Ela vai dizer que com esse dinheiro poderíamos fazer muitas outras coisas.

Isso acontece porque eu dou valor ao video game e ela não tem a mesma percepção.

Por outro lado, ela facilmente pagaria um valor elevado em uma bota, vestido ou uma bolsa.  

E eu, como um bom marido, não vou falar nada porque prefiro manter a paz, mesmo que o tamanho do gasto me preocupe um pouco (espero que ela não leia este artigo).

Fatores que influenciam o valor

Benefícios funcionais

Estes são os benefícios tangíveis e mensuráveis que o produto ou serviço oferece. Pode ser a eficiência de um software, a durabilidade de um produto físico ou a rapidez de um serviço.

Benefícios emocionais

Como o produto ou serviço faz o cliente se sentir? Isso pode incluir sentimentos de segurança, felicidade, orgulho ou exclusividade. Marcas de luxo, por exemplo, vendem muito mais do que apenas um produto; vendem um status.

Benefícios simbólicos

Como o uso do produto ou serviço afeta a percepção do cliente pelos outros? Isso pode incluir a sensação de pertencimento a um grupo, reconhecimento social ou aprovação de pares. Produtos ecologicamente corretos, por exemplo, podem oferecer um valor social significativo para consumidores conscientes.

Saiba mais sobre os 3 tipos de benefícios neste artigo

Experiência do cliente

O valor também está na experiência completa de compra e uso do produto. Isso inclui o atendimento ao cliente, a facilidade de uso, a qualidade do suporte pós-venda e qualquer interação adicional que o cliente tenha com a marca.

Por que é importante distinguir preço e valor

Entender a diferença entre preço e valor é fundamental para qualquer copywriter que deseja alavancar as vendas. E aqui estão algumas razões:

Criação de Propostas de Valor

Quando você foca em valor, pode criar uma proposta mais atraente para o cliente. 

Em vez de simplesmente revelar o preço, você destaca os benefícios, as emoções e as soluções que seu produto ou serviço oferece.

Superação de Objeções

Muitas objeções de preço podem ser superadas ao mostrar o valor real do produto. Se um cliente vê o valor, ele estará mais disposto a pagar o preço pedido.

Fidelização de Clientes

Clientes que percebem um alto valor no que compram são mais propensos a se tornarem leais. Eles não se sentirão apenas consumidores, mas parceiros que investem em algo que traz benefícios reais.

Diferenciação no Mercado

Em mercados competitivos, destacar o valor pode ser a chave para se diferenciar dos concorrentes. Enquanto todos competem por preço, você se destaca mostrando o valor único do que oferece.

Aumento da Percepção de Qualidade

Produtos e serviços com um valor claramente comunicado tendem a ser percebidos como de maior qualidade. Isso pode justificar preços mais altos e melhorar a imagem da marca.

Como comunicar valor

Eu sempre digo isso e vou repetir novamente: o primeiro passo para escrever uma copy que vende, é conhecer bem a persona. E para comunicar valor de forma eficaz, não é diferente. Faça o trabalho de casa.

Aqui estão algumas estratégias para usar nas suas copies:

Storytelling

Use histórias para ilustrar como seu produto ou serviço melhorou a vida de outros clientes. Histórias reais e envolventes criam conexões emocionais e tornam o valor tangível.

Provas sociais

Depoimentos, avaliações e estudos de caso são ferramentas poderosas. Eles mostram que outras pessoas já viram valor no que você oferece, aumentando a confiança e a credibilidade.

Demonstração de benefícios

Não basta listar características do produto; mostre como essas características se traduzem em benefícios reais para o cliente. Use exemplos concretos e específicos.

Garantias e políticas de retorno

Oferecer garantias ou políticas de retorno flexíveis pode reduzir o risco percebido e aumentar a confiança no valor do seu produto ou serviço.

Comparações de valor

Mostre claramente como seu produto ou serviço se compara com a concorrência em termos de benefícios, mesmo que o preço seja mais alto. Destaque o que torna sua oferta única e valiosa.

Ancoragem

Estabeleça um preço de referência inicial (alto) antes de apresentar o preço real (mais baixo) para criar uma percepção de valor.

Exemplo: “Normalmente, este serviço custa R$ 5.000, mas hoje você pode obtê-lo por apenas R$ 2.997.”

Conclusão

O sucesso nas suas vendas depende fortemente da construção de valor. 

Se o valor percebido não superar o preço, o produto pode ser considerado caro demais pelos clientes. Por outro lado, se o valor for claramente superior ao preço, a oferta parecerá um excelente negócio. Afinal, as pessoas preferem sentir que estão fazendo uma pechincha a simplesmente comprar algo barato.

É por isso que, como copywriter, entender a diferença entre preço e valor é essencial. 

Vá além de simplesmente apresentar o preço; mostre ao cliente como sua oferta pode transformar sua vida e resolver seus problemas. Isso não apenas ajudará a fechar mais vendas, mas também a construir uma base de clientes satisfeitos e leais, fortalecendo a percepção positiva da sua marca.

Quer começar a construir valor de verdade?

Você tem a chance de aprender copywriting do zero ao avançado.

Imagine ser capaz de influenciar pessoas com copies poderosas que chamam a atenção, tocam o coração e vendem. 

É hora de dar o próximo passo e desenvolver suas habilidades persuasivas.

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