O que é Proposta Única de Venda

A Proposta Única de Venda ou Proposta Única de Valor é aquilo que que a concorrência não tem ou não oferece. É o que diz ao leitor “compre este produto se quiser ter este benefício único ”. O que dá uma sensação de exclusividade.

Em um mercado onde há soluções similares, o seu preço determinado pela oferta e procura. Neste caso, a oferta fica muito maior e os preços acabam menores. É neste ponto que eu pergunto:

Por que o cliente deve comprar o seu produto e não do concorrente?

Quando perguntei isso para um amigo que ia começar a vender roupas. Ele imediatamente respondeu que os preços são bons e as roupas são de qualidade.

Bom, existem várias lojas ou vários vendedores que oferecem roupas de qualidade com preços bons, igual a ele. Dessa forma, a pergunta continua sem resposta.

Ao dizer isso a ele, e fazer a pergunta pela segunda vez, ele não soube responder.

A resposta para esta pergunta está na U.S.P, ou P.U.V em português.

O que é Proposta Única de Venda (P.U.V)

Proposta Única de Venda é uma característica que diferencia um produto de outros similares. Pois elimina a condição de um produto comum e dá a sensação de solução única no mercado.

Ele pode ser uma peça, componente, aspecto, processo ou sistema exclusivo por trás de seu produto ou serviço que entrega a promessa de solução para os clientes potenciais. A razão pela qual seu produto ou serviço funciona.

Eu trabalhei 12 anos em uma importadora e distribuidora de informática. Pelo menos 5 anos eu fiquei alocado na loja da Santa Efigênia em São Paulo.

A empresa era dirigida por três sócios. Um deles morava nos EUA e cuidava da compra de produtos para enviá-los ao Brasil. Assim que o iPhone foi lançado, ele me enviou um aparelho.

Passei duas noites à fio para desbloquear o aparelho. E comecei a dominar a técnica. Na medida que as pessoas me viam circular com o aparelho, perguntavam onde eu desbloqueei. Naturalmente eu respondia que eu mesmo o fiz.

Na primeira vez, eu não havia percebido, mas logo depois mais e mais pessoas me procuravam para desbloquear iPhones. Chegue ia fechar parceria com um proprietário de uma loja de galeria.

Eu cobrava R$ 250 por aparelho e as pessoas simplesmente pagavam. Não pechinchavam. Agradeço aos meus patrões por me deixarem oferecer este serviço na loja deles em me cobrarem R$ 1 por isso.

Confesso que ganhei muito dinheiro, mas parou quando algum bom samaritano disponibilizou um novo sistema desbloqueio através de um site. Do tipo que qualquer um podia fazer. Meu negócio morreu ali.

Mas perceba que, eu tinha uma solução única, que ninguém mais tinha. Ganhei muito dinheiro, até que surgiu uma solução mais fácil e gratuita.

Se o cara ao menos cobrasse pelo serviço, talvez eu poderia bolar algo novo. Mas como ele não o fez, matou completamente a minha “renda extra”. Voltando ao tema do post…

Quando se trata de solução única, você pode seguir por 3 diferentes caminhos. Vamos conhece-los agora:

Proposta Única de Venda Real

Chamamos de real quando o seu produto ou serviço possui um elemento, peça, método ou sistema por trás dele que outros produtos/serviços não têm.

Quando não há diferença real na solução oferecida, o jeito é partir para o próximo caminho.

Proposta Única de Venda Oculto

Este é o termo usado quando seu produto ou serviço possui um elemento, peça, método ou sistema que os concorrentes possuem, mas não é falado.

Rosser Reeves, por exemplo, sem ter ideia de como diferenciar o cigarro Lucky Strike, pediu que o presidente da marca descrevesse o processo de fabricação. Ao descobrir que o fumo é torrado, assim como qualquer outro cigarro. Tratou logo de usar a expressão “É torrado” nos anúncios.

Como ninguém havia falado a respeito. Esta P.U.V. trouxe ótimos resultados para a companhia.

Proposta Única de Venda Transubstanciado

Transub… o que? Que p***a de palavra é esta?

Bom, deixa eu simplificar, trata-se da transformação de algo comum em algo extraordinário.

Durante a pandemia, muita gente se isolou em casa e não estava saindo nem para tomar sol. Dessa forma, os médicos recomendaram que as pessoas tomassem vitamina D.

Este é um produto comum. Oferecido por várias marcas. Mas ao escolher o de sua preferência, qual você escolheria? Vitamina D ou a Vitamina dos Astronautas?

Os astronautas não tomam sol, portanto, são obrigados a tomar a vitamina. Mas ao apresentar dessa forma, estou passando a sensação de algo “exclusivo” para o cliente em potencial.

Outro exemplo mais forte são os computadores da Apple. Se antes a diferença entre outros era a “facilidade e o desempenho”, hoje a diferença está sensação de “status”.

Agora é com você, copywriter

Não deixe de encontrar a Proposta Única de Venda. Pois ela é vital para o copywriting. É o que trará excelentes resultados. Afinal de contas, “Um produto talentoso é mais poderoso do que uma caneta talentosa. ”

E para encontrar sua P.U.V., é importante que você conheça bem os concorrentes e o público alvo. E não deixe de responder as seguintes perguntas:

• O que te diferencia da concorrência?
• Por que as pessoas devem comprar de você e não dos concorrentes?

A P.U.V deve estar presente na Big Idea, no título, no Lead e no corpo da copy. Ao usar a Proposta Única de Venda, lembre-se que ela deve ser forte o suficiente a ponto de tirar as pessoas da zona de conforto. De faze-las se moverem. Se não for assim, o efeito será contrário.

Assista ao vídeo: